La semana pasada, la alta gerencia de la compañía de origen de Scotiabak realizó una importante visita a Perú con el objetivo de llevar a cabo una junta significativa. Francisco Aristegueta, quien es el jefe de banca internacional, fue parte de esta delegación. Durante su estadía, tuvo la oportunidad de hablar en exclusiva con Perú21 sobre las proyecciones y planes de operaciones futuras en el país.
Antes de nuestra conversación, reflexioné sobre la llegada al país con todo el comité ejecutivo de la empresa matriz. ¿Cuáles son las razones detrás de esta decisión?
La dinámica del proceso en Perú ha sido sumamente interesante, puesto que hemos incorporado a un nuevo líder, Sebastián Arcuri, quien asumió su cargo en octubre del año pasado. Su nombramiento ha marcado el inicio de una estrategia a largo plazo en Perú, lo que hemos considerado esencial durante muchos años. Recientemente, completamos un examen estratégico con él y propusimos a Scott Thomson que hiciera una presentación en Toronto para ilustrar nuestra visión. Scott respondió rápidamente, sugiriendo que podríamos traer a la Junta Ejecutiva a Perú para una discusión más profunda. Esta conversación tuvo lugar en marzo y, sorprendentemente, menos de un mes después, estábamos aquí.
¿Cuál fue el objetivo de nuestra agenda durante esta visita?
El propósito de esta visita fue asegurarnos de que todos los miembros de la Junta Operativa tuvieran una comprensión clara y profunda de quiénes somos en el contexto de Perú, qué tipo de clientes atendemos y cuál es la calidad de nuestra estrategia. Lo más importante es cómo podemos respaldar al equipo en Perú para alcanzar el éxito en su implementación.
¿Qué potencial observan en los equipos y las operaciones de Scotiabank en Perú?
El equipo de Scotiabank en Perú tiene una excelente reputación y el potencial es significativo. No solo estamos enfocados en recuperar el terreno perdido, sino también en posicionarnos frente a la competencia en los próximos cinco años. Las oportunidades abarcan todas nuestras líneas de negocio, desde operaciones corporativas y comerciales hasta servicios minoristas y gestión de patrimonio. Me siento optimista con el liderazgo en Perú y entusiasmado por lo que podemos lograr.
¿Qué transformaciones están en el horizonte para mejorar nuestra posición en el mercado peruano?
Se avecinan cambios significativos, y no solo en Perú, sino que están destinados a toda nuestra organización. Históricamente, Scotiabank ha sido considerado un banco de producción, centrado principalmente en la banca tradicional. Sin embargo, estamos en un proceso de transformación hacia un modelo más centrado en el cliente, donde cada aspecto de nuestra estructura y gestión gira en torno a las necesidades del cliente, en vez de en productos específicos. Esto es posible gracias a una comprensión más profunda de nuestros clientes y sus necesidades.
¿Cómo planea implementar esta estrategia para obtener una ventaja competitiva?
Lo que nuestros clientes de Scotiabank en Perú están experimentando es una mejora notable. Nos estamos volviendo cada vez más precisos y relevantes en nuestras propuestas de valor. Esto se debe a que estamos adaptando nuestras ofertas a aspectos como su historial crediticio, su situación financiera y la composición de su familia, en lugar de simplemente ofrecer productos genéricos. Este cambio representa un aspecto fundamental de nuestra cultura y de cómo gestionamos nuestras relaciones y transacciones. Y Perú será fundamental en este proceso de cambio.
¿Cómo se estructurará el segmento minorista?
Este enfoque renovado hacia el cliente se extenderá a todos nuestros segmentos, incluyendo banca corporativa, bancos comerciales, banca minorista y gestión de riqueza. En el ámbito de la banca minorista, ya hemos realizado una segmentación interna, lo que nos permitirá comprender mejor los perfiles de nuestros clientes y, especialmente, identificar las variaciones en el valor de cada uno de ellos. Actualmente, hemos definido cuatro segmentos diferentes: segmentos de mercado emergente, clientes de alta renta y una oferta para un mercado de masas. Verán la diferenciación clara en nuestras propuestas, que se reflejará en nuestra aplicación digital.
Están en el tercer lugar en participación de mercado. ¿Qué es más atractivo para ustedes: alcanzar el primer puesto o incrementar su posición actual?
No nos enfocamos tanto en el tamaño, sino en el retorno que podemos obtener. Nuestro objetivo es construir una franquicia de clientes más sólida que genere mejores resultados. A medida que más clientes elijan a Scotiabank como su principal banco, el valor de nuestra franquicia incrementará. Posteriormente, nuestra responsabilidad será ofrecer una propuesta de valor diferenciada que sea atractiva y que invite a los clientes a profundizar su relación con nosotros.
Se ha mencionado que su cartera minorista apunta al segmento masivo, pero que Criedicoti ha sido desinvertido. ¿No están interesados en ningún segmento especial?
No. Al vender Criedicotia decidimos salir de un negocio de financiamiento para consumidores. Este segmento de clientes era relativamente pequeño, pero se caracterizaba por un volumen alto y rápido de rotación; sin embargo, no proporcionaba control real sobre el producto en sí. Sin embargo«`html
, en lo que respecta al mercado masivo, desde el segmento de alta renta hasta el de masas, mantenemos nuestra presencia y seguimos comprometidos. Cubrimos todo el espectro de la banca minorista en el país, además de estar presentes en el segmento de pequeñas y medianas empresas (PYME).
¿Qué tan relevante es el segmento de PYME para Scotiabank?
En la actualidad, este segmento representa alrededor del 20% de los depósitos de Scotiabank en Perú. Estamos trabajando en una propuesta de valor robusta porque queremos ser el banco preferido para las PYME. Nuestro enfoque es ver las oportunidades desde la perspectiva del cliente, y no desde la óptica del producto. Esta visión nos permite identificar espacios significativos para el crecimiento, desde mayores servicios de gestión de efectivo hasta solución de divisas y productos financieros adaptados a sus necesidades específicas. Hay un enorme potencial dentro de la base de clientes que ya tenemos.
Dado que son un banco global, ¿cómo beneficiarán esto a sus clientes?
Un fenómeno positivo en el sector agrícola peruano es un caso sobresaliente, donde la exportación está transformando la industria de frutas y otros productos agrícolas, lo que permite aprovechar la cadena de suministro en climas adecuados. Scotiabank está presente en muchos de los países a los que estos productores peruanos exportan. Nuestro valor añadido radica en ayudar a financiar la producción y, lo más importante, facilitar la recuperación de ingresos de las ventas, invirtiendo y trayendo ese capital de vuelta a Perú cuando sea necesario.
Por otro lado, con casi 13 millones de clientes en 35 países y siendo el tercer banco más grande de Canadá, podemos financiar plataformas tecnológicas a un costo marginal, algo que los competidores locales no pueden igualar por falta de escala. Esto significa que podremos ofrecer servicios innovadores y de alta calidad a nuestros clientes en Perú, contribuyendo así a su éxito.
Entonces, ¿cuáles son los planes futuros?
Estamos comprometidos a lanzar soluciones innovadoras, como la nueva aplicación digital que he mencionado, que segmentará y diferenciará según el tipo de cliente. También estamos desarrollando una plataforma dedicada a la gestión de efectivo y al análisis de tesorería, que permitirá a nuestros clientes conectarse con todos sus recursos desde un solo acceso y gestionar su tesorería de manera proactiva. Este tipo de iniciativas solo es posible para un banco con la infraestructura global necesaria y comprometido con el desarrollo tecnológico que necesita el mercado peruano.
¿Hay alguna fecha específica para ello?
Claro, tenemos programada una nueva actualización de la aplicación para julio. La plataforma de gestión de efectivo se espera que esté lista entre octubre y noviembre. Estas herramientas digitales formarán parte de nuestra propuesta de valor integral para nuestros clientes en Perú.
Desde la perspectiva de la interacción con los clientes, muchas de estas iniciativas ya están en marcha. De hecho, nuestro plan estratégico a cinco años fue diseñado para incorporar todas estas mejoras desde el inicio.
¿Scotiabank se retirará de Perú?
En absoluto. Por el contrario, vamos a renovar y reforzar nuestra imagen. Hemos comenzado una campaña de marketing agresiva con el objetivo de comunicar nuestra nueva estrategia de manera clara y efectiva. A aquellos que especulan que Scotiabank podría salir del mercado, les digo que están muy equivocados. Mi consejo a los competidores que piensan que han mejorado su propuesta de valor, por el hecho de que estamos aquí para quedarnos a largo plazo, es que se preparen. Estamos invirtiendo fuertemente en el talento adecuado y en la competencia necesaria. Contamos con un líder excepcional, Sebastián, que ha traído una energía renovada y una misión clara, respaldada por esta reunión que llevamos a cabo con Scott y todo el equipo directivo. Estamos convencidos de que Perú es un mercado estratégico para nosotros, y estamos aquí para crecer de manera significativa.
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